Максим Сорокин: «Лучше кошмарный конец, чем кошмар без конца»

Максим Сорокин: «Лучше кошмарный конец, чем кошмар без конца»

Очередное интервью из цикла «Дистрибуция перезагрузка». Как на данном сегменте отражается текущая ситуация — стагнация в российской экономике, взаимные санкции с США и Евросоюзом и стремление к
созданию российской IT-промышленности – рассказал президент OCS Максим Сорокин.

Маржинальность в дистрибуции ниже или выше по сравнению с другими направлениями IT-бизнеса?

Странная идея сравнить маржинальность совершенно разных типов бизнеса. У разных бизнесов разные расходы, а маржинальность всегда «выстраивается» следом. Более того, маржинальность в бизнесе также
является функцией объема продаж. Безусловно, сегодня она ниже, чем 7-10 лет назад, но ведь и объем продаж несравненно больше, а это значит валовая маржа существенно больше, несмотря на то, что в
процентах она упала. У лидеров рынка дистрибьюции Ingram Micro и Techdata интегральная маржа чуть более 5%. Но и оборот того же Ingram около $40 миллиардов, что более чем в 10 раз превышает оборот
лидеров российского рынка дистрибьюции. Я говорю именно о дистрибьюции, а не объемах продаж холдингов, в которых учитываются и другие бизнесы.

Есть ли предпосылки для изменения ситуации с маржинальностью в дистрибуции?

Все зависит от модели дистрибьюторского бизнеса. Я считаю, что в дистрибуции вольюмного товара для ритейла маржа будет падать. Там проблемы и сверху и снизу, то есть и у вендоров, и у ритейлеров.
Так откуда возьмется маржа у дистрибьютора?! В корпоративном секторе маржа, конечно, тоже будет падать. Но не так быстро и не на всех сегментах. Здесь ключевым фактором будет продуктовый портфель.
Это вообще во многом искусство – держать правильный портфель вендоров. Вовремя диагностировать умирающие сегменты, постоянно искать новые технологии и ниши, которые будут питать завтра, и начинать
работать с ними сегодня, чтобы к тому моменту, когда пойдут объемы, быть готовым и быть первым.

Может ли исчезнуть дистрибуция как направление бизнеса?

В наименее благополучной части бизнеса – да, исчезнет, как основной канал продаж. Давайте вспомним, что любое звено в цепочке поставки возникает тогда, когда есть востребованный каналом набор
услуг, на оплату которого есть средства. А когда нет средств и потребность в услугах неочевидна, то должно исчезнуть и звено. Но сначала его будут пытаться использовать бесплатно, и мы кое-где
наблюдаем этот процесс сейчас.

Сколько приходится дистрибьютору вкладывать в вендора и в продуктовую линейку?

Издержки существенные. Хороший дистрибьютор вкладывает немало. Это и сотрудники, и компетенции, и вложения в канал, а для проектных вендоров – демообрудование и прочие проектные «штучки». Что-то
остается твоим «багажом» навсегда, что-то просто «на выброс». Для вольюма – проблема это – склад. Если ты расстаешься с вендором, то неизбежно теряешь на распродаже склада. Но я абсолютно и жестко
уверен: лучше кошмарный конец, чем кошмар без конца. Нет перспективы – слезай с мертвой лошади, потеряй сегодня, не теряй завтра. Есть старая пословица: «Не за то батька бил, что играл, а за то,
что отыгрывался»

Когда был «расцвет» дистрибуторского бизнеса?

А разве сегодня не расцвет?

Количество конкурентов-дистрибуторов растет?

Сейчас их больше, чем когда-либо. Просто кого-то из аксакалов сменили новые игроки.

Насколько распространена сегодня практика эксклюзивных отношений дистрибутора с вендором?

Эксклюзив нечасто встречается. И, конечно, только там, где важен value-add дистрибьютора. Действительно, бывают ситуации, когда только наличие эксклюзива позволяет грамотно и эффективно
концентрировать усилия и инвестиции для развития продукта, технологии или сегмента. Но на определенном этапе развития необходимо расширение канала. И даже сам эксклюзивный дистрибьютор становится в
этом заинтересован, если возникли условия, когда для дальнейшего развития нужна масса. Для рассудочного и дальновидного дистрибьютора иметь одного-двух-трех (в зависимости от конкретной ситуации)
конкурентов – то, что надо. Это общий подход, тут каждая ситуация уникальна и требует отдельного анализа. А вот овердистрибьюшен – это отвратительно, это губительно для рынка. Если вендор хочет,
чтобы у него было 6-8-10 дистрибьюторов, это откровенно паразитирующая политика, попытка «поюзать» канал сегодня с наплевательством на то, что будет с каналом и рынком завтра.

Цель российского руководства – добиваться того, чтобы все «айтишное» страна производила сама. Как эта стратегия отразится и отражается на дистрибуторском бизнесе?

А у кого-то в мире это получилось? Кроме того, для приближения к решению подобной задачи надо иметь несколько меньшую среднюю зарплату.

Много ли дают масштабные проекты, такие как Олимпиада, Универсиада?

Проекты такого масштаба обычно много дают рынку. В какой-то части этих проектов дистрибьюторы участвуют всегда.

Кто сильнее страдает от кризисов?

Больше всего страдает розница.

Как страховаться от западных санкций?

Страховаться от чего? От падения спроса? Я двадцать пять лет в бизнесе, и никогда не было важно, с чем связано падение спроса. При чем тут Запад? Я вообще считаю, что смотреть надо не в окно, а в
зеркало. Настоящие проблемы именно тут.

Во время «грузинского кризиса» санкции ударили по дистрибуции? Или всегда можно переориентироваться на вендоров из другого региона?

Вендоры здесь вообще ни при чем. Они лишь зарабатывают деньги, им наплевать, какая у вас власть, кто кого захватывает. Для них, и это абсолютно правильно, важно только, есть ли рынок и готовы ли вы
платить. Главная проблема во времена политических пертурбаций – деньги. Есть ли доступ к западным (или восточным) деньгам? Сколько они стоят?

Насколько велика сегодня доля прямых поставок?

На ИТ-рынке различия несущественные. Мы работаем и на рынке бытовой электроники, там доля продаж в торговые сети напрямую, минуя дистриьбьютора, доходит до 70%. Лидер в этом смысле, мне кажется,
Samsung.

На что делают ставку дистрибуторы (и вендоры) в 2014 году?

Все по-разному.

Какие продуктовые ниши «перегреты» скопившимся на складах, нераспроданным товаром?

Ноутбуки.

Поставки в розничные сети и под проекты — что приносит больше оборота и прибыли?

Уже говорил, что корпоративный рынок и безопаснее и привлекательнее. Хотя и там бывают проблемы, конечно, но там зарабатывают и вендоры, и интеграторы, и, как следствие, дистрибьюторы.

Как меняется дистрибуторский бизнес в последние годы?

Дистрибьютор должен все время думать! Искать новых вендоров, отказываться от кого-то из старых. Это вообще во многом искусство – держать правильный портфель вендоров. Вовремя диагностировать
умирающие сегменты, постоянно искать новые технологии и ниши, которые будут питать завтра. Главное – думать!

Источник: http://www.it-world.ru/it-news/thoughts/104602.html