Цифровая трансформация дистрибуции

Цифровая трансформация дистрибуции

Цифровая трансформация постепенно захватывает все больше отраслей во всем мире, в том числе и в российской экономике. Понятно, что она не может обойти сферу логистики и дистрибуции. Естественно и
то, что в дистрибуции меньше того, что еще необходимо трансформировать, поскольку лишь дистрибьюторским компаниям, давно работающим в цифровом мире, удается оставаться на плаву и выдерживать все
нарастающую конкурентную борьбу.

Однако не так просто идет процессе трансформации в различных странах и в различных отраслях индустрии. Скажем, Riverbed Technology представила результаты исследования, посвященного вызовам, с
которыми сталкиваются компании на пути к цифровой трансформации. В опросе приняли участие более 1000 человек из девяти стран: США, Великобритании, Бразилии, Германии, Австралии, Франции, Китая,
Сингапура, Индии. Это лица, принимающие решения в компаниях сферы ретейла, транспорта, промышленности, здравоохранения, финансов с годовым доходом более $500 млн.

Опрос показал, что почти все участники (99%) осознают влияние цифровых сервисов и производительности приложений на бизнес. При этом 95% из них подтвердили, что внедрение цифровой стратегии внутри
компании на текущий момент невозможно из-за нехватки бюджета, устаревшей сетевой инфраструктуры и непрозрачности сетевых процессов.

Теперь попробуем оценить, как идет этот по большей части маркетинговый процесс трансформации у российских дистрибьюторов.

Когда по вашему мнению в вашей компании началась трансформация дистрибуции и каких результатов ей удалось добиться в этой области в последние два года?

Цифровая трансформация дистрибуции

Михаил ФЕЧИН,

директор по стратегическому развитию компании «Марвел-Дистрибуция»:

На мой взгляд, нет четкой границы в процессе цифровизации. Мы шли в ногу со временем и преобразовывали свою деятельность с использованием появляющихся технологий. Можно сказать, что
практически сразу после основания компании начала формироваться внутренняя электронная экосистема. Появилось ERP-решение, которое впоследствии дорабатывалось и усложнялось
за счет множества надстроек: систем бюджетирования, CRM, B2B и т. д. Полный переход на электронный документооборот,
который мы практически завершили, цифровизует еще одну строну нашей работы. Разумеется, этот процесс не остановится и будет идти в том же темпе, что и возникновение новых технологий.

Цифровая трансформация дистрибуции

Сергей ДАНИЛОВ,

директор компании РОСКО:

Никаких кардинальных изменений в этой сфере в РОСКО в последние два года не произошло.

Цифровая трансформация дистрибуции

Алексей РУДЫМ,

вице-президент OCS Distribution:

У нас трансформация началась с момента создания компании. На протяжении всей жизни мы постоянно меняем, модернизируем, совершенствуем наш бизнес, стремясь стать более интересными для наших клиентов
и, что немаловажно, для самих себя. Часто выступаем пионерами, экспериментаторами. Постоянное развитие – один из базовых принципов нашей команды. Я не считаю, что трансформация – это какой-то
конечный, ограниченный процесс. Это реакция на вызовы рынка, это реализация новых возможностей.

Цифровая трансформация – красивый маркетинговый тезис, но слишком объемный, неопределенный и, что немаловажно, неизмеримый. Для сапожника, который шьет обувь вручную, создание сайта – уже цифровая
трансформация бизнеса. В моем понимании «цифровая трансформация» – это скорее трансформация нашей жизни и создание новых рынков. И в этом ключе мы снова выступаем пионерами, стремясь найти новые
применения себе и нашим партнерам, благодаря чему за два года сделали многое и в части новых продуктов, сервисов, направлений, и в части маркетинговой активности. Именно поэтому, я уверен, за
последние два года мы традиционно растем быстрее рынка.

Цифровая трансформация дистрибуции

Анастасия СОКОЛОВА,

директор по маркетингу компании «Мерлион»:

Первым серьезным шагом, который можно назвать реальной цифровой трансформацией, стало решение о переводе всех ключевых бизнес-структур на единую IT-платформу, которое было принято в 2001 году. Оно
повлекло за собой централизацию управления IT-инфраструктурой и бизнесом в целом, придало новый стимул для оцифровки бизнес-процессов, повышения их прозрачности и эффективности за счет
синергетического эффекта от автоматизированного взаимодействия и отдельных сотрудников, и целых подразделений.

После 2001 года, когда возникла база для цифровизации дистрибьюторского бизнеса, появилась возможность планомерного углубления цифровой трансформации, оптимизации созданных подсистем, ввода новых
инструментов для аналититки, планирования, автоматизации рутинных операций. За последние два года важной вехой стал запуск системы электронного документооборота с партнерами. Кроме того, мы
постоянно совершенствуем инструменты, с помощью которых осуществляют заказы наши партнеры в канале, учитывая новые потребности интеграторов, реселлеров и розницы. Был, в частности, доработан
мультивендорный конфигуратор серверных решений, чтобы упростить и ускорить процесс формирования заказов тяжелых IT-продуктов. Сегодня это можно делать в полуавтоматическом режиме – без привлечения
инженеров. Мы вошли в капитал интегратора ОТР и разработчика IT-решений PRO IT. Это позволит усилить VAD-направление, расширить наши компетенции и понимание тех процессов, которые сегодня являются
драйверами на рынке системной интеграции.

Цифровая трансформация дистрибуции

Михаил СМИРНОВ,

директор по маркетингу MICS Distribution Company:

Цифровая трансформация базируется на принципе развития инфраструктуры как платформы или целой экосистемы компании. В MICS она началась с перехода на систему SAP в январе 2015 года. Это было
непростым решением, с учетом того, что некоторые крупные компании так и не смогли перейти на новые рельсы. Было довольно сложно отказаться от старой привычной системы собственной разработки, не
останавливая все процессы в компании. Около двух лет каждый сотрудник MICS вносил в процесс отладки и доработки свой вклад. Временами это напоминало перестройку Ту-134 в Боинг 777 прямо в полете.

В итоге мы получили отлично работающую систему. Успешно используя современные технологии для кардинального повышения производительности, нам удалось преодолеть кризис и научиться работать
эффективнее. Мы смогли увидеть реальную отдачу от вложенных финансов по каждым товарной позиции, менеджеру и клиенту. Как следствие, в MICS были оптимизированы складские запасы и внутренняя
логистика. Удалось сфокусироваться на тех направлениях, которые повышают ценность компании для рынка и прибыль для акционеров.

Важной составляющей концепции цифровой трансформации был и остается принцип открытого API и гибкой интеграции, над совершенствованием которого активно работает IT-отдел MICS. Это позволяет сместить
спектр наших предложений в онлайн, находить новые нестандартные решения в продвижении наших продуктов и услуг путем взаимодействия и интеграции с другими сервисами и компаниями-партнерами.

Планирует ли компания расширять сферы дистрибуции? Есть ли в планах попробовать себя в сегменте пищевых продуктов или бытовой техники?

Михаил ФЕЧИН («Марвел-Дистрибуция»):

В мире информационных технологий существует еще множество интересных нам направлений и вендоров, мы планируем развиваться в этой сфере и смежных с ней рынках. Конечно, мы обращаем внимание на
появляющиеся ниши, но резких движений стараемся не совершать, следуя известному принципу бизнеса: «Никогда не выходи с новым товаром на новый рынок».

Сергей ДАНИЛОВ (РОСКО):

Нет, для нашей компании это давно пройденный этап.

Алексей РУДЫМ (OCS Distribution):

Дистрибуцией бытовой техники мы занимаемся уже семь лет. Одной из причин, почему мы пошли в эту сферу, послужило то, что все больше стали пересекаться каналы сбыта IT-товаров и бытовой техники.
Мало того, сама бытовая техника все больше становилась IT-продуктом. Однако для некоторых продуктов могут использоваться единые логистические технологии, технологии хранения и т. д., при том
что методологии продаж, основные каналы сбыта могут существенно различаться. Яркий пример: кофе, консервация, вода. Основные клиенты, маркетинговые активности, система продаж не сильно пересекаются
с рынком ИТ, хотя, бесспорно, наши партнеры также являются потребителями подобной продукции. В этом случае логично применять «зонтичную» технологию – когда несколько бизнесов, оставаясь
самостоятельными компаниями, используют единые системы и технологии там, где это возможно.

Именно этим путем мы пошли, когда два года назад приобрели дистрибьютора премиальной воды, кофе illy и консервации – Lenmix. И Lenmix стали доступны все возможности логистики,
хранения, финансирования и т. д. от OCS, при этом компания осталась профессиональным игроком своего рынка, с собственной стратегией. А нашим партнерам стали доступны продукты из ассортимента
Lenmix при самостоятельном заказе через OCS и наши электронные системы.

Такой подход мы считаем обреченным на успех. Более того, при движении дистрибьютора в сторону «платформы» на его площадке будет появляться все больше товаров, для обеспечения доступности и сбыта
которых можно использовать одни технологии.

Анастасия СОКОЛОВА («Мерлион»):

Мы очень прагматично подходим к такого рода решениям – следуя запросам рынка и наших партнеров. Дистрибуцией кофе мы занялись, поскольку в подобных кросс-продажах оказались серьезно заинтересованы
наши деловые партнеры – компании, продвигающие бытовую технику. Поскольку у производителей кофе возник встречный интерес, а наши логистические возможности позволяют нам добавить в свой портфель их
продукт, мы, ко всеобщему удовольствию, это сделали.

Михаил СМИРНОВ (MICS Distribution Company):

Стратегия бизнеса MICS несколько отличается от подходов упомянутой компании. Мы концентрируем наши усилия на ключевых продуктовых направлениях и вендорах, не стремясь объять необъятное. Расширяя
портфель, мы инвестируем в новые, перспективные продукты из смежных сфер, где у нас есть экспертиза в разрезе продукта или клиента. Так, совсем недавно мы вполне успешно вышли на рынок бюджетных
моделей смарт-часов, осваиваем рынок виртуальной реальности с устройствами Lenovo на основе разработанной Microsoft платформы Windows Mixed Reality, рассматриваем ряд других перспективных
направлений в сегментах, близких или связанных с ИТ.

За последние два года появилось ли в вашей компании новые «неайтишные» сферы дистрибьюции?

Михаил ФЕЧИН («Марвел-Дистрибуция»):

К относительно неайтишным продуктам нашего ассортимента можно отнести электротранспорт, VR, дроны, линейку решений AutoID, «умные» вещи и
предметы быта. Это смежные с IT-сферой сегменты рынка, однако граница постепенно размывается, и все, что передает информацию или управляется с вашего смартфона, – уже
имеет отношение к информационным технологиям.

Сергей ДАНИЛОВ (РОСКО):

Нет, и не планируется.

Алексей РУДЫМ (OCS Distribution):

Сегодня очень сложно найти неайтишную сферу. Процессорные мощности, софт присутствуют практически в любом продукте. Поэтому в нашем портфеле появилось много товаров, которые исторически не были
IT-решениями, а сегодня что-то считают, анализируют и даже разговаривают. И мы поставляем различные скутеры, акустику, которая значительно «поумнела», гаджеты и даже аквариумы – несколько лет назад
тяжело было представить эти решения в нашей товарной матрице. Кроме того, неайтишной сферой всегда считались поставки, например, электротехнического оборудования. Действительно, сложно
назвать IT-продуктом шинопровод, представляющий собой, по сути, набор медных или алюминиевых «рельс». Но за последние два года наша компания добилась серьезного развития и заняла заметное
место на рынке электротехники. С нашими партнерами мы, например, приняли активное участие в поставках данного типа оборудования на строившиеся стадионы для ЧМ по футболу, различные предприятия и
ЦОДы.

Еще одной традиционно не IT-сферой был рынок торгового оборудования и технологий. И на этом рынке мы показали отличный старт, развивая дистрибуцию POS-терминалов, различных сканеров и
датчиков, электронных ценников. И у нас большие планы на эти рынки. Таким образом, мы, естественно, присматриваемся ко всем смежным рынкам, на которых сможем применить наши технологии дистрибуции.

Анастасия СОКОЛОВА («Мерлион»):

Здесь, так же как и с дистрибуцией кофе, процессы развиваются планомерно и эволюционно. Мы, в частности, постепенно расширяем бизнес, связанный с поставкой канцелярских продуктов и товаров для
творчества. Подписали ряд эксклюзивных дистрибьюторских контрактов с известными мировыми производителями, приобрели популярный бренд Silwerhof. Дело в том, что у нас большой опыт успешного
продвижения собственных торговых марок. Мы знаем, как извлекать прибыль из такого рода деятельности, играя вдолгую, повышая узнаваемость продукции за счет стабильного качества, логистики,
правильного ассортимента, а также поддержки партнеров.

Помимо канцелярского направления, мы большое внимание уделяем продвижению бытовой техники и электроники, ориентируясь прежде всего на известных производителей, заинтересованных в российском рынке.
Нашим эксклюзивным партнером стал крупный китайский производитель телевизоров – компания TCL, активно развивается сотрудничество с турецкими брендами, в частности Sinbo, а также с производителями
из других стран, которые нацелены на наш рынок.

Михаил СМИРНОВ (MICS Distribution Company):

IT-область расширяется. Например, мы были удивлены, заметив в отчетах GfK, что заняли почти 10% рынка России по 3D-ручкам, которые сложно назвать айтишным продуктом. Думаю, мало кто знает, что
такие подсчеты вообще проводятся столь серьезным аналитическим агентством.

(Окончание следует)

Источник: http://www.it-world.ru/it-news/logistics/140028.html